Transformer la peur de négocier en opportunité de réussite pour chacun

On nous a souvent appris que négocier, c’était savoir tenir bon. 

Avoir les bons arguments.

Ne rien laisser passer.

Garder l’avantage.

Dans l’imaginaire collectif, la négociation ressemble souvent à un bras de fer, une lutte d’ego, un moment tendu.

Il s'agit alors d'un combat : l’un gagne, l’autre perd. Et si possible, sans trop montrer ses émotions.

Je refuse cette vision.

Je crois qu’elle est contre-productive, surtout pour les femmes.

Car à force de vouloir être « performantes » en négociation, beaucoup se retrouvent à lutter contre elles-mêmes : entre le désir de préserver la relation et la nécessité de se respecter.

Et si le vrai enjeu n’était pas de devenir plus dures, mais plus justes ?

Négocier sans se renier : une autre voie est possible

La négociation peut être tout autre chose qu’un bras de fer.

Elle peut devenir un espace de dialogue, de créativité et même de coopération.

Non pas parce que tout le monde est d’accord, mais parce que chacun ose se positionner clairement.

À condition de changer de regard et de méthode !

Imaginez un instant pouvoir entrer dans une négociation — professionnelle ou personnelle — sans stress, sans peur de vous faire avoir, sans cette impression de devoir choisir entre être gentille ou être ferme.

C’est possible et cela ne nécessite ni de manipuler, ni de s’écraser, ni de jouer un rôle qui ne vous ressemble pas.

Quand la négociation devient source de stress (surtout pour les femmes)

Si vous lisez ces lignes, il est probable que vous vous reconnaissiez dans au moins une de ces situations :

• vous redoutez certains rendez-vous importants,
• vous avez peur de dire non et de créer un malaise,
• vous acceptez parfois des conditions qui ne vous conviennent pas vraiment,
• vous repartez d’un échange avec cette petite voix intérieure : « J’aurais dû dire autre chose… »

Ce n’est pas un manque de compétence, mais c’est lié à la peur sous-jacente de perdre la relation, de décevoir, d’être perçue comme trop exigeante… ou pas assez.

Et c’est exactement ce que vivait Sylvie.

L’histoire de Sylvie : engagée, profondément humaine et nouée avant chaque négociation

Sylvie est entrepreneure dans l’immobilier. Sérieuse, intelligente, compétente, mais, avant chaque rendez-vous important, c’était la même chose : la boule au ventre.

Elle avait peur de se faire avoir, de trop donner, de ne pas réussir à poser ses limites sans abîmer la relation.

Un partenariat en particulier devenait pesant. Elle sentait que quelque chose n’était plus aligné, mais n’osait pas remettre à plat ses engagements. L’appréhension était telle qu’elle en venait à mal dormir à l’approche d’une réunion décisive.

Quand elle m’a contactée, elle ne cherchait pas à « devenir dure ». Elle voulait s’affirmer sans se trahir.

C’est là que la Diplomatie Positive entre en jeu.

Étape 1 : remettre de la clarté là où il y a du flou

Avant toute négociation, il y a une étape souvent négligée : faire le point.

Pas émotionnellement, mais factuellement.

Avec Sylvie, nous avons commencé par observer la situation telle qu’elle était :

• Quel est l’historique du partenariat ?
• Comment fonctionne-t-il concrètement aujourd’hui ?
• Qu’est-ce qui marche ? Qu’est-ce qui coince ?

Puis, nous avons séparé deux espaces essentiels (et trop souvent confondus) :

- Les besoins, limites et aspirations de Sylvie

• Qu’est-ce qui est réellement important pour elle ?
• Qu’est-ce qui n’est plus acceptable ?
• Où souhaite-t-elle aller ?

- Les besoins, limites et attentes supposées de l’autre

Sans interprétation excessive, mais avec curiosité et ouverture, cette étape seule permet déjà de faire redescendre la pression. Car le stress naît souvent du flou.

Étape 2 : rester dans sa zone de contrôle

Une négociation apaisée ne consiste pas à tout maîtriser.

Mais à maîtriser ce qui dépend de vous.

Avec Sylvie, nous avons travaillé sur trois piliers.

1. Cultiver la confiance intérieure

Pas une confiance de façade ou démonstrative, mais une confiance calme et ressentie.

À travers :

• des techniques d’assertivité
• la valorisation de ce qu’elle apporte réellement, par la technique du miroir factuel et positif que je propose
• des exercices de relaxation et de visualisation pour apaiser le système nerveux.

Cela apporte de la détente ce qui permet une parole plus juste.

2. Écouter sans se dissoudre

Écouter l’autre ne signifie pas s’effacer.

Cela permet de repérer :

• les points d’accord,
• les zones de tension,
• ce qui peut être ajusté ou non.

Et parfois même, accepter que tout ne se règle pas en une seule fois.

3. Préparer un argumentaire clair

Non pas pour réciter un discours figé, mais pour ne pas se laisser déstabiliser.

Poser ses mots à l’avance pour être claire le moment venu et anticiper les objections, pour éviter l’anxiété et savoir réagir.

Étape 3 : oser la créativité dans la négociation

C’est ici que beaucoup de négociations se bloquent inutilement.

On croit souvent que les options se résument à :

• soit j’accepte,
• soit je refuse.

En réalité, il existe une infinité de zones de créativité.

Voici quelques leviers simples mais puissants, issus de mon expérience en négociation de contrats internationaux, en immobilier et en coaching.

⇒ Pour le business :

• proposer un tarif dégressif selon la durée ou le volume,
• intégrer des prestations complémentaires à forte valeur perçue mais à faible coût réel,
• offrir des facilités de paiement,

⇒ Dans tous les cas :

• proposer des solutions pratiques plutôt que génériques
• interroger l’autre pour être en collaboration
• entrer en empathie avec son interlocuteur pour parler le même langage et être dans l’humain

La créativité permet d’entrer dans une dynamique gagnant-gagnant, plutôt qu’un combat ou l’instauration d’une tension.

Le résultat : quand la négociation devient un espace de co-création

Le jour du rendez-vous, Sylvie est arrivée sereine, présente, alignée.

L’échange s’est déroulé avec fluidité.

Et le résultat a dépassé ses attentes : les deux partenaires ont décidé de devenir associées et de créer ensemble une nouvelle structure.

Non pas parce que Sylvie s’est « imposée » ou a lâché sur des sujets qui lui importaient, mais parce qu’elle a osé se positionner clairement, avec respect et ouverture.

Et si la négociation n’était pas un combat, mais de l’intelligence collective ?

La négociation n’exige pas de renoncer à votre sensibilité. Elle vous invite à l’utiliser comme une force.

Avec :

• une préparation consciente,
• une écoute authentique,
• une créativité assumée,
• et le courage de poser vos limites.

Si vous ressentez parfois cette boule au ventre avant un rendez-vous important, voyez-la comme un signal. Non pas que vous êtes incapable, mais qu’il est temps de faire autrement.

La négociation n’est pas un combat. C’est une rencontre entre êtres humains.

Et, avec les bonnes clés, elle peut devenir une opportunité de transformation fructueuse — pour vous, et pour la relation.

Et vous, dans quelle(s) situation(s) acceptez-vous encore de négocier contre vous-même, alors qu’il serait possible de trouver un accord à plusieurs ?